導入事例

003

株式会社スウェーデンハウス

従業員数 約800名 東京支店 八王子店 中山 俊太郎様

株式会社スウェーデンハウス東京支店 八王子店 中山 俊太郎様

導入前の課題

本気で次の商談で土地を決めたいと思った時は、丸2日くらいかかっていました。お客様のまだ他にもあるんじゃないかという想いを払拭し信頼していただくために、情報収集や現地調査なども含めて多くの時間がかかっていました。

導入後の効果

今はランディがあるので、丸2日かけていたことが初回接客で出来るんです。丸腰で行ってもその場でランディを開くことで、物件が出てからの価格の推移、物件の動きが可視化できるのは相当説得力があります。

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IT系に疎くても「これは楽ちんだな」と思いました

ランディPROが導入されることが決まってどう思われましたか?

1番初めに研修を受ける前は、「また新しいツールが入ってくるんだ。」とIT系に疎い人間ということもあり、また覚えるのが大変だな・・・というのが正直な感想でした。
研修を受けて、「これは楽ちんだな。」と思いました。1番は地図上にほとんどのサイトが網羅されている所です。
あまり詳しくない地域を探す際は、自分自身でも町名で場所を把握できておらず、Google マップなどで地図を開いて、駅を境にしての位置関係などを確認する手間があります。ランディは、ランディを開いた時点で可視化ができているのでその点が相当楽になりました。

02

丸2日かかっていたのが、初回接客で可視化ができ相当説得力がある

ランディPRO導入前は、どのくらい土地探しにお時間をかけていましたか?

本気で次の商談で決めたいなと思った時は、丸2日くらいかかっていました。
現在は、レインズだけで網羅できなく、大手ポータルサイトに先にあげる不動産屋が多いため様々なサイトを探す必要があり、探し切って物件情報を貰ってピックアップするとなると丸一日はかかっていました。さらに、翌日抜粋したものを現地に見に行き、その日の夜に写真のプリントアウトや地図を作る作業をするとなると丸2日くらいはかかっていました。

今はランディがあるので、初回接客でそれが出来るんです。
丸腰で行ってもその場でランディを開くことで、物件が出てからの価格の推移、物件の動き(良い物件はすぐに売れてしまい、長く残っている物件 等)が可視化できるのは相当説得力があります。


お客様は、ご自身が一生根を張る土地を大金をかけて購入されるので、「ここしかない。」と言われても「まだあるんじゃないか?」という想いが拭いきれません。
今まではレインズをはじめ全物件情報をプリントアウトして、商談テーブルにのせてその中で厳選して見るべきものをこちらで現地調査し写真撮影をして、お客様の代わりに調べている背景をお見せして、その上で「これだけ見てもないのならば・・・ここがベストなのかな?」と信頼をしていただいていました。
当然ながら、プリントアウトする時間と紙代、厳選して現地写真を取りに行く作業を考えると、とても気合のいる作業でした。後は、大きな地図をコピーして、10個程の物件のシールを貼り、エリア感の相談をしていた。このような作業が、ランディだと一発でモニターで出来るのはめちゃくちゃ楽です。

丸2日かかっていたのが、初回接客で可視化ができ相当説得力がある

03

信頼の構築がワンクッション後になっていた。
ランディがあることで初期で信頼関係構築できる

土地探し対応で感じていた懸念や課題があれば教えてください。

最近、レインズが主ではなくなっていると感じます。
入社したての頃は、ネットでの土地探しが定着しておらず、不動産屋しか見れないサイトがあり、不動産屋に行かなくても私に一任してくだされば全不動産が見れるというところで、信頼感を得られ関係を築けていました。ところが今はレインズよりもポータルサイトに先に掲載されてしまい、お客様の方が先に見つけるケースも多く「一緒に探していきましょう」といった方向となり、土地をフックに信頼関係が築けなくなりました。そうすると、別の場所で信頼関係を作って二人三脚で家づくりをする形となり、信頼の構築がワンクッション後になってしまっていたのが、ランディがあることで初期でできるところが強いポイントだと思います。

また、ランディで買付から契約までに10件に1件あったキャンセルが防げるのではといった期待値があります。
商談時にご決断いただいても、今まではお客様の"まだ探し切れていない心配や想い"を予測するしかなく、「買付を入れたから大丈夫だろう。1週間の内にコンタクトだけ取り続けよう。」といったスタンスでした。
しかし、今では帰宅してからランディでご検索されている場合、「躊躇する部分があるのかな?」というお客様の心情が分かり、お客様の懸念を払拭するために「追加情報をご提供して、これ以上のベストはその中にもありませんでした。」といった工程を挟めると、たまに逆転したり止めたいとなってしまうことが防げるのではと思います。

04

初動で出来る限り早めにランディを訴求

アカウント発行のタイミングを教えてください。

初回である程度スウェーデンハウスのご理解をしていただけた方には、積極的にアカウント発行する促しをしています。少なくとも1回目の打合せや見学会のアポイントが入った際は、ランディを進めて欲しいと指示をしています。

今までは、スウェーデンハウス オンリーワンになってから、土地を探そう!という流れが伝統的なフローでした。土地だけ探しても他社に行ってしまうと土地探しの労力が無駄になってしまう・・・不動産屋じゃないんだから。といった風潮が、今までは強かったです。今でもありますが。
しかし、ランディを導入してからは、初回接客でランディをご案内しています。

土地探しをお考えの方であれば、有益な情報は1日でも早く欲しい、せっかく来場していただいたにも関わらず教えてくれなかった場合、営業マンとしてランクは落ちてしまいます。八王子店のメンバーには、今まではオンリーワンになってから土地探しの具体的なアクションにしていましたが、逆にして初動で出来る限り早めにランディの訴求する様に促しています。

初動で出来る限り早めにランディを訴求

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ハウスメーカーとタッグを組んで一緒に探す
ことでトータルコスト・プランでご提案できる

土地探し顧客を中長期で対応することはありますか?

「とりあえずランディで探してきてください!」ではなく「一緒に探しましょう!」としているので中長期化しずらいです。具体的に考えられている方は、1・2回目で土地を絞って決めていただいているお客様が多いです。
土地は不動産屋で見つけてくるものと思われるお客様もやはり多いです。ハウスメーカーでも探してくれるんですか?や、探してくれないんじゃないか?といった"土地がないと建物の話ができない"と思われている方もまだまだ一定数いらっしゃいます。
その様なお客様に対して、不動産屋さんは土地のプロだけど、そこに家を建てるプロではないので、見えないお金である"建築コスト"や"法規制"で建てたい家が建てられないなどの懸念があることをお伝えし、ハウスメーカーとタッグを組んで一緒に探していくことでトータルのコスト・プランでご提案できることをお伝えしています。
そこでパートナーになってください、二人三脚でやっていきましょうというアプローチをして信頼関係が構築できると、その営業が良き相談相手となれます。

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フルリフォーム後の中古物件を
取り壊して、新築に建替えることに

実際にご契約に繋がった成功体験があれば教えてください。

導入してすぐランディの効果を実感しました。
丁度土地探しをしていたお客様がいらっしゃったので、登録を促し説明会の後にすぐに登録してもらい、1週間も経たないうちに、お客様から新着情報起点でお問合せがきました。
その物件がフルリフォームして中古戸建として売っている物件で、正直私では引っかからなかった物件です。当然ですが、リフォームしたてと大きく掲載されていて、水回りも全て新品となっていたので、流石にこれを購入して取り壊しましょうとはこちらからは普通提案しません。
正直にお客様に、「リフォーム物件なので、そのまま綺麗に住めます。ただ築20年の物件で、お客様が30代後半で長く暮らす想定で、こちらを購入したところで暑さ・寒さを我慢しながら20年住んで、20年後に建替えるのであれば、リフォームしたてで当然勿体ないという気持ちはあるかと思いますが、若い今建てれば生涯快適に暮らせます。」ということをお話をしました。その上でお客様に選んでいただいたところ、このタイミングで建替えた方が良いとなりました。建替えとなり、不動産屋さんも全部新品なんですけど!とびっくりされていましたね。

これは、ランディがあったからこそ生まれた出会いだなと思います。新着が出たその日に、お客様が現地に行ってくださり、その週末にはお申込みを入れていただきました。実は、その物件は週末にも3~4件内見が入っていたため、そのタイミングでなければ結果は違っていたかと思います。やはり人気エリアで良い物件は動きが早いので、1秒でも早く情報を得るスピード感が大事です。

また、こちらのお客様は現在のお住いから近い八王子店にご来場いただきましたが、奥様のご実家近くの浦和の土地を探されていました。
2週間前から土地探しをしていましたが、地域特性が分からず自分自身が理解できていないため、見に行かないと街のイメージが分からなくお客様にプッシュしづらい・・・
かと言って、毎日八王子から浦和に見に行く時間を捻出できないので、不動産会社のみが閲覧できるサイトから情報を出して、ある程度お客様に託さないといけないなと思っていたんですが、ランディに助けれました。

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軸を固めるために、お客様の気持ちを見える化して戻るチャンスとなる

中古物件も含めて売土地物件が掲載されているのはいかがですか?

全部見せることが出来るのは、どう捉えるかだと思います。
中古物件に流れてしまうリスクは当然ながらあります。しかし、インターネットが普及している時代なので、お客様の中にその選択肢がある場合、見えない所で動かれていて顕在化していないというか、こちらが気づいていないだけだと思います。
なので、中古物件もお気に入りにしている場合、一旦土地ではなく「なぜ今回家を購入するのか?」をもう一度、一緒に考え直しましょうと提案します。その選択が、新築でスウェーデンハウスであれば喜んでお手伝いいたしますし、中古であればそれはそれでお客様の選択なので尊重します。

ランディは、戻るチャンスとなります。
軸がしっかりしていれば、ある程度のことは乗り越えられますが、そうではなく無理くり進めてしまった時は、後々クレームにもなりやすく、お互いに疲弊してしまうケースが多いです。そういう意味では、中古物件が載っていることは、お客様の気持ちを見える化してくれて、むしろ有難いです。

軸を固めるために、お客様の気持ちを見える化して戻るチャンスとなる

長期化した時にランディをどう活かすか

短期のスピード勝負での有効活用に留まらず、今後長期検討のお客様にランディだからこそできる追客を探っていきたいです。

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