導入事例

005

FREEDOM株式会社

従業員数 約200名 フリーダムアーキテクツ事業本部 コンサルタント室 室長 岡﨑 智和様

FREEDOM株式会社フリーダムアーキテクツ事業本部 コンサルタント室 室長 岡﨑 智和様

導入前の課題

お客様に「どういう土地が良い土地」で「どういう土地が悪い土地」なのかが中々伝わらなく、資料で説明した上で、一般的な話を伝えて、実際に土地を見に行かないと伝わらないので一緒に見に行き、お客様の判断を元に、更に土地を探して提案するため、とても時間がかかっていました。

導入後の効果

一番はお客様が帰ってきてくださる。
「ここの土地、気になるんだけど。」と、こちらからアクションを起こさなくともお客様が帰ってきてくださるんです。お客様が土地をご自身で探してくれるし、お客様が気に入ったら、お問い合わせしてくださいます。通常、検索や物件情報取得・メールの送信等含めると1客大体30分として1週間5~7客で3時間位削減削減になっているんじゃないかな。

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01

土地探し顧客の対応は一旦置いておき、
後回しになる考えは多い。

今までのご経験上、ハウスメーカーが土地探しを苦手とする理由があれば教えてください。

ハウスメーカー時代は、現調の実施がひとつの指標となっていました。初回来場して、一番の目的が現調をとること。土地探し顧客は、土地を決めないと現調ができませんよね。土地ありは土地を持っているので、すぐ現調が取れるので、こちらに重点を置いていました。なので、土地探しは一旦置いておく考えは多いと思います。

また、新規土地探し顧客には、レインズ頼みになってしまい、不動産屋を見てきた人とは同じ物件紹介になってしまいます。
この辺のエリアで、このぐらいの大きさを探しているという人には、at homeなどの営業担当者が住宅展示場に持ってくる資料から良さそうな物件だけファイリングした資料をご案内していました。

ハウスメーカーは仲介手数料を貰っていないので、仲介をやるのは時間がかかるだけです。仲介する際は、どこかの不動産屋さんを入れないといけないので、単純に手間が掛かり、後回しになってしまっていました。

02

相場観や土地購入に対して、
どういう風に進めていけばいいかが
分からないお客様が非常に多い。

ランディPRO導入前の接客で感じていた課題はありますか?

住宅展示場に来られる方は、「土地も探してくれるんですか?」といった不動産屋に行く前に、先に建物を見に来ている初期層の方が非常に多かった印象があります。そして、相場観や土地購入に対して、どういう風に進めていけばいいかが分からないお客様が、非常に多いイメージがありました。ハウスメーカーにいた頃は、パワーポイントで作った「土地を探す上での7箇条」などのツールを駆使して、理解を深めていただいているお客様が多く、それを駆使しても「どういう土地が良い土地」で「どういう土地が悪い土地」なのかが、中々伝わらないお客様が多くいらっしゃいました。
資料で説明した上で、一般的な話を伝えて、実際に見に行かないと分からないので一緒に見に行き、お客様の判断を元に、更に土地を探して提案していました。これでは、時間がかかりますよね。

相場観や土地購入に対して、どういう風に進めていけばいいかが
分からないお客様が非常に多い。

03

全て前振りが大事!既存のツールを組合せて使うための
方法が重要だと思います。

ランディが導入されて、実際に使ってみてどうですか?

まずは、お客様がどこを見ているのかが分かることがいいなと思う。
弊社では、新規も継続しての打合せも多いので、次回の打合せまでに十分に時間を割くことができず、土地を探せない場合もあります。その時に、お客様が何を見ているのかをランディPROで確認して、お客様から「この土地いいですね。」となった時に、「私も調度これを見ていて、良いと思っていたんですよ。どうでした?」といった工程ができてしまう。そういう使い方はありだと思います。

色んなサイトの物件が見れたり、開いたタイミングで資金計画も見ていただけるのも非常に良い。
また、対面でのアンケートで中々聞けないこともあると思いますが、ヒアリングツールにもなっているので、ランディの説明に入るまでの初回接客の流れで大事な点をカスタマーブックで前振りをしています。

例えば、 FPの話をする際に、「その方、その方によって支払い方が本当にベストなのかどうか?」の話を振り、ランディを紹介する際に、「先ほど、伝えたお金の部分はとても大事な部分なんです。なので、土地を探す上では資金計画からまずやっていきましょう。」で、ランディの資金計画シミュレーションをご覧いただいています。 そうすることで、資金計画シミュレーションで年齢から年収まで聞いていって、更には年収から会社名まで聞けたり、自己資金や援助資金も自分の経験も入れて「自分が家を建てたときは親に貰う予定ではなかったが、話してみたらこのぐらい援助してもらえて。」という話をすると、そういった予定はなかったけどちょっと話してみようかな。と言ってくださる人もいる。ランディ単体で色々ヒアリングできるのも1つなんですが、その前の前振りも上手くやれば凄く良いツールになるという感覚があります。

04

こちらからアクションをしていないのにお客様が帰ってきてくださる。
それが何よりも工数削減だと思います。

ランディPROを使うことでの工数削減を感じている部分はありますか?

一番はお客様が帰ってくる。それが何よりも工数削減だと思います。
「ここの土地、気になるんだけど。」と、こちらから何もしていないのにお客様が帰ってくるんです。

極端な話、去年登録して、閲覧していて「延長が切れてしまったので、再発行をお願いできますか?」と来てくれる方もいれば、延長を重ねているさなかに、半年くらい連絡を取っていなくても「この土地を検討したいんですけど、どういうプランが入りますか?」と連絡をくださったり、ランディで繋げてくれるといった感じがありますよね。これは何よりも工数削減になっていると思います。

通常勤務の工数削減でいうと、土地探し時間の工数削減になっています。 お客様が土地を自分で探してくれるし、お客様が気に入ったら、お問い合わせしてくださいますし。通常、検索や物件情報取得・メールの送信等含めると1客大体30分として1週間5~7客で3時間位削減削減になっているんじゃないかな。

05

人によってバラつきがない、営業のみんなが
同じことができるはっきりとしたツールだと思います。

部下や後輩の教育等で起こった変化などあれば教えてください。

顧客管理が非常にしやすくなりました。
本部権限から、同室の全スタッフの顧客動向が見れるので、毎日朝10時からの15分間くらいで、昨日の閲覧履歴を見て、スタッフに「こちらの対応をお願いします」と流せるのは良い。何件閲覧したか、お気に入り登録したかが分かるので、「今、探しているんじゃないの?」という話がしやすくなりますよね。

ランディは、人によってバラつきがない、営業のみんな同じことができるはっきりとしたツールだと思います。

中長期のお客様との関係構築に取り組んでいきたいです。

今後、ランディPROを活用して中長期のお客様との関係構築の仕組みを考えていきたいと思います。その仕組みをどう作るのかを今後の挑戦していきたいです。

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