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土地購入における値引き交渉はできる?できない?

まずは結論ですが、土地の値引き交渉はできます。住宅建築等にともなって土地の購入を検討されている方は、「値引き交渉は可能」ということだけは覚えておきましょう。

ただし、実際に売主が値引きをしてくれるかどうかについては別問題。値引きをお考えになる際には、交渉における最低限の知識と注意事項を理解しておくようにしましょう。

ズバリ土地の値引き交渉は可能!

土地の値引き交渉は可能です。なぜならば、土地をいくらで売るかは、売主が考えるべきことだからです。売主が値引きしても良いと考えるならば、値引きは成立します。

理由その1:土地には決まった価格がない

土地には定価がありません。極論ですが、1000万円の価値がある土地を100円で売っても、何ら法に触れるわけではありません。

土地の価格の基準として、「路線価」や「土地総合情報システム」などを参考にすることがありますが、これらに記載されている土地価格は、定価ではないことを再認識してください。土地取引における、あくまでも参考指標です。よって、土地の値引き交渉は可能です。

理由その2:売主も仲介業者も、売れないことが一番困る

土地の売主にとっても、不動産仲介業者にとっても、もっとも困る事態は「土地が売れない」ということ。値引き交渉にあたっては、この前提を理解しておくと良いでしょう。

土地の価格の基準として、「路線価」や「土地総合情報システム」などを参考にすることがありますが、これらに記載されている土地価格は、定価ではないことを再認識してください。土地取引における、あくまでも参考指標です。よって、土地の値引き交渉は可能です。

売主の頭の中

一般に売主の頭の中は、すぐにでも土地を売って現金を手に入れたい、という思考で一杯。もちろん、可能な限り高く土地を売りたい、とも考えています。
ところが、売れない期間が長引くと「設定価格が高いのかな?」「もう少し価格を下げたほうがいいのかな?」と、不安が頭をよぎります。結果、自ら価格調整を考えるようになることもあるでしょう。

不動産仲介業者の頭の中

関わっている土地が売れなければ、売れるまで広告宣伝を続けなければなりません。広告宣伝費は、売主ではなく仲介業者が負担すべきもの。
売れない期間が長引けば長引くほど広告宣伝費がかさみ、かつ、関わる社員の人件費がかさみ、結果として会社としての利益が圧迫されます。一刻も早く売りたい、というのが仲介業者の頭の中です。

値引き交渉をしやすい土地がある?

実は土地には値引き交渉をしやすい土地と、そうでない土地があります。

これから土地探しをする場合には、値引きの可能性も考えて以下のポイントを参考にしてみてください。すでに特定の土地に決めた方においても、その土地が以下に該当しないかどうか確認をしてみましょう。

販売開始から期間が経っている土地

販売開始から半年ほど経つと、不動産仲介業者は、広告宣伝費や人件費による利益の圧迫を気にし始めます。一刻も早く土地を売りたい、という気持ちが頭の中にみなぎっているため、買主は値引き交渉がしやすいでしょう。

分譲地の売れ残り

分譲地が多少売れ残っていても、すでに業者は予定の利益を手に入れています。よって、売れ残り物件を高く売る必要もなければ、逆に、安く売っても問題がありません。言わば、売れ残りは業者にとって関心のない物件なので、値引き交渉にも応じてくれる可能性があります。

建築条件が消えた土地

建築条件とは、「その土地を買った場合には、この建築業者(特定の業者)に家の建築を依頼してください」という条件のこと。この条件が外れたときは、売主や仲介業者に何らかの急な事情が生じたと考えられます。
一般には、一刻も早く現金を手に入れたい事情が生じた、ということです。値引き交渉にも柔軟になる可能性があるでしょう。

値引き交渉する際の注意点

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土地の値引き交渉は、馴染みの八百屋でバナナの値引きをしてもらうこととは、訳が違います。常識的な注意事項を守値引き交渉を行ないましょう。

法外な値引き額を打診しない

100円のバナナに対し、80円の値引きを要求する人はいないでしょう。土地取引でも同様に、常識的な範囲での値引き額を打診してください。一般に、土地の値下げ幅の相場は、100~200万円程度とされています。
土地総合情報システムなどを参考に、購入する土地に対してどの程度の値引き交渉が可能かどうか、常識的に考えるようにしましょう。自分で分からない場合には、率直に専門家に相談したほうが良いかも知れません。

値引きされなくても買えるお金のメドを立てておく

「売買の合意が成立したにも関わらず、買主がローンの審査に落ちて買えなくなった」という事態は、不動産取引において、ままあります。売主にとっては、最も困る事態です。

売主が安心して値引き交渉に臨むことができるよう、たとえ値引きされなくても購入できる資金はある、ということを買主は示しておいたほうが良いでしょう。具体的には、ローンの事前審査に通過した証拠を示すことで、売主は安心して交渉に臨むことができます。

値引きの合意が売主から翻されることもある

めでたく値引き交渉に成功し、ほぼ売買の合意が得られたのちに、売主から「知り合いが値引き前の価格で買ってくれることになったから、話はなかったことにして欲しい」などと、連絡が入ることがあります。

これは、土地取引に慣れた売主が使う常套手段です(常套手段とは言っても、もちろん違法ではありません)。

売主は、いったん値引き交渉に応じておきつつ、売主都合という理由で一定期間、契約を待たされます。その間に買主は住宅建築のプランが仕上がります。その後で売主が買主に「当初の値段で買う人が現れた」と伝えると、買主が「値引きしなくてもいいから売って欲しい」と言ってくる可能性があります。

どうしても欲しい土地であれば、買主は、値引きされなくても買えるだけの資金計画を立てておくべきでしょう。

相手の立場を考えて慎重に話を進めることが重要

買主が直接話をする相手は、売主ではなくて不動産仲介業者です。値引き交渉についても仲介業者に相談する訳ですが、一方で、仲介業者には土地の値引きをする何らの権限がないことも、買主は理解しておかなければなりません。
値引きに応じるかどうかは、売主が判断することです。いかに仲介業者を締め付けたところで、値引きの可能性が拡大する訳ではない点、よく理解しておきましょう。

また、売主がなかなか値引きに応じてくれない場合、その土地の粗探しをして値引きするよう迫る買主もいるようですが、これは問題です。自分の土地に難癖を付けてくるような者には売りたくない、と考えるのが人情でしょう。

値引き交渉を行なう上では、仲介業者や売主の立場を理解することが大事。その上で、土地相場の把握や常識的な値引き交渉額の提示、売買のタイミング等を考慮して取引に臨むようにしたいものです。
一般に、土地取引は一生に何度もあるイベントではありません。値引き交渉をするにせよしないにせよ、専門家に相談しながら慎重に事を進めるのが基本姿勢です。

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