導入事例

006

FREEDOM株式会社

従業員数 約200名 フリーダムアーキテクツ事業本部 コンサルタント室 室長 根本様

FREEDOM株式会社フリーダムアーキテクツ事業本部 コンサルタント室 室長 根本様

導入前の課題

年間約400棟の施工実績があるフリーダムアーキテクツデザイン株式会社は、約9年前から土地探し顧客への接客に力を入れていらっしゃいます。集客の7割が土地探し顧客でしたが、ほぼ成約していなく1%にも満たない成約率でした。

導入後の効果

こちらからお客様を追う営業をしなくていい。土地探し顧客の成約率は20%程UP!
ランディPROを活用して納得感を生み出し、成約率が8割はいくという「商談」が勝手に決まるノウハウが溜まりました。

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INDEX

01

今までは、色んなことがワンクッション、
ツークッション遅れて、
タイムリーに色んなことができなかった。

ランディを使いだしてから、土地探しを同時に何十件も
対応できています。

今までは、色んなことがワンクッション、ツークッション遅れて、
タイムリーに色んなことができなかった。

02

こちらからお客様を追う営業をしなくていい。
土地探し顧客の成約率は、
20%くらいは上がっています。

いかに多くの契約を獲得するかを考える営業心理に
合っていると思います。

こちらからお客様を追う営業をしなくていい。 
土地探し顧客の成約率は、20%くらいは上がっています。

03

お客様も営業もマップで分かりたいんです。土地探しは納得感。 いかにお客様が納得するかだけの話だと思います。

04

「このお客様、音沙汰なかったけど連絡してみよう!」が簡単になった。 今までは対応保留にしていたお客様も追客機能で 復活することがあるんです。

05

不動産業界はコネクションがないとできない世界、 だけどランディPROはそれがなくてもできる。

06

ランディだと家族・親と共有できて、 家族内の情報格差がなくなっている。

07

成約率が8割はいく「商談」がスムーズに決まる方法。

08

お客様の土地の相場理解が難しく、家づくり予算のバランスが 分からずに買ってしまうのは、エリア問わずある課題。

09

ランディでの接客は、人的要因に左右されずムラがない。

10

ランディでまず「お客様が探してくれる」、 「外出先で担当者自身も見れる」ことが大きい。

01

今までは、色んなことがワンクッション、
ツークッション遅れて、
タイムリーに色んなことができなかった。

土地探しのお客様に対して、ランディ導入前はどんなことを意識して
接客していましたか?

情報のスピード、量を重要視していた。早くで情報量が多い人は信頼されると思います。要望を受けたら、最短で最大の量で送るように心掛けていました。
しかし、その作業は時間がかかるから、優先順位が低くなり割と遅くなりがち、送ったはいいけど「それがどうなのか?」が、メールだと会話ができなく、お客様の反応が
分からなく電話することになっていました。また、土地ずらしをしたい人、エリアを絞れていない人に土地情報を送りづらかったです。
「(お客様)東京全般でいい。」・・・かと言って、「三鷹市の土地情報を送っても、この人分かっていないと思われそう。」と思い、エリア指定の人しか土地情報は送れず、色んな事が一方通行でした。

エリア絞れていない人は、お客様自身も分かっていない、しかしチラシを見ても分からない。
色んなことがワンクッション、ツークッション遅れて、タイムリーに色んなことができない。送る手間、送って反応を伺う手間、そんなこんなしている内に売れてしまったりする・・・。ランディを使いだしてから、その辺は全くなくなったので、とても楽だし、土地探しを同時に何十件も対応できています。

02

こちらからお客様を追う営業をしなくていい。
土地探し顧客の成約率は、
20%くらいは上がっています。

期待・予想していた成果は得られましたか?

間違いなく時短になっています。
1番の工数削減は、同時に複数のお客様を対応できるところと、お客様の閲覧動向から優先順位が作れるところです。そのため、土地探しを業務としてやる時間が必要なく、お客様から問合せがきてくれるから、そこで会話ができる。こちらからお客様を追う営業をしなくていいんです。

ランディを使っていない時よりも土地探し顧客の成約率は、20%くらいは上がっています。前職のハウスメーカー時代は、1週間で3時間は使っていたけど、今はゼロになっている。その上、成約率も上がっています。

そして、中長期のお客様にご契約してもらいやすいです。今までは一方通行だから、どんどん追客できなくなって土地情報を送っていませんでしたが、ランディPROだとお客様からも連絡が来るし、こちらからもアプローチがしやすい。営業職は、事務的業務に面倒がないことにつきます。ランデPROは、いかに多くの契約を獲得するかを考える営業心理に合っていると思います。

03

お客様も営業もマップで分かりたいんです。土地探しは納得感。
いかにお客様が納得するかだけの話だと思います。

ご入社時の面接でランディのことを聞いていらしたとのことですが、
実際に使ってみていかがでしたか?

入社時の面接で聞いて、これはとても良いと思いました。
ハウスメーカー時代は、ゼンリンの地図をコピーして、学区をペンで線を引っ張って、物件を画鋲で印していました。お客様も営業もマップで分かりたいんです。
営業としては、お客様の拘っているポイント、距離感、周辺にどんなお店があるのかが認識しやすい。ランディは、「ちょっと離れたら安くなる!」など、自分が興味ないエリアも選べる権利を得られます。

私は、接客時に「ランディで、興味ないところもどんどん見てみてください。あえて沖縄とか北海道も見てみてください!」と伝えて、どんどん候補エリアを広げています。マップで見れるのは相当メリットです。また、沿線、路線で見れるのは、自分が知らないエリアが対象外になってしまうことなく、自然とエリアが広がります。

土地探しは納得感。いかにお客様が納得するかだけの話だと思います。お客様自身でマップを見ていくことで、納得感が得られる。
エリア指定のお客様も色んなエリアを比較検討でき、相場理解ができる。ランディを見ると、まず駅近くがないということが一目瞭然で事実が分かる。といったことが、納得しながら分かります。割と、不動産屋もハウスメーカー営業も裏付けなく「ないものは、ない。」と言うだけで納得感が作り出せていないと思います。

04

「このお客様、音沙汰なかったけど連絡してみよう!」が簡単になった。
今までは対応保留にしていたお客様も追客機能で
復活することがあるんです。

追客機能の使い勝手はいかがですか?

ランディPROを使う前は、唯一出来る電話とかメールをしていました。しかし、「(担当者)今、どうですか?」「(お客様)いや~まだまだ先。」などと絶対言われてしまう。お客様が、実際に探していても・・・。
ランディPROの追客機能は、こちらで脈がないと思っていたお客様が「急に探し始めたり、まだ探している。」場合があり、状況を客観的に見れるのが良いです。今までは、連絡が取れないから対応保留にしていたお客様でも、お客様は意外と探していたり、忙しいから中断している状況も普通にあり、追客機能で復活することがあるんです。

—— こんなエピソードがありました ——
1年半前にご来場されたお客様が、ランディの使用が一回止まって、1年以上経ってから動き出し、「ランディの非公開情報が見れないから、アカウントの再発行をして欲しい。」とご連絡がきました。ランディがなかったら、直近の最終閲覧日後の連絡の経緯の状態も分からないし、対応保留になったお客様としてこちらからは何も追えていなかったです。
集客が厳しい時こそ、このようなお客様への適切な対応が大事。土地探しが本格化したタイミングで、わざわざ電話してきてくれるこのようなお客様は決めてくれやすいんです。

05

不動産業界はコネクションがないとできない世界、
だけどランディPROはそれがなくてもできる。

ランディ導入前に、使っていた土地探しツールはありましたか?

特に、土地探しツールは使っていませんでした。自分の経験上、土地情報は何回か取引した不動産屋さんに情報を貰っていました。業界初心者はコネクションがないため、これが出来ません。不動産業界はコネクションがないとできない世界、だけどランディはそれがなくてもでき、これはとてもメリットです。

06

ランディだと家族・親と共有できて、
家族内の情報格差がなくなっている。

ランディPROをご接客で使用している中で、印象的だった出来事や
お客様からの声があれば教えてください。

以前、お客様に「土地情報がいっぱい見れるのは、親切ですね。」と言われました。土地探しをしている人や不動産屋の裏の仕組みが分かっている人は、「本当にいい情報は出さない。」と思っているお客様が多い。「そういうのを、包み隠さず全部出しますよ。」と言うと、「親切ですね。助かります。」と言われます。土地探しに苦労した人こそ、ランディがヒットしやすいです。

また、土地情報はマイソク1枚だと良く分からない、ランディだと家族・親と共有できて、家族内の情報格差がなくなっているのを感じます。以前は、土地紹介する時に、そのエリアの周辺環境資料(お店、学校の生徒数etc.)を作っていましたが、ランディだとハザードや、高校・大学、病院やスーパーなども表示されるため生活環境が把握しやすいです。

07

成約率が8割はいく「商談」がスムーズに決まる方法。

導入から約2年使う中で成果が出た活用方法があれば教えてください。

ポイントは、商談をメールでやり取りする方法です。
2週間に1回30分のオンライン面談だけで、物件もお客様が全部集めてくれて、 本当に営業工数はゼロ!

① 初回相談が終わったら、とにかくエリア問わず気になるものは「問い合わせ 機能を遣わずに、まずお気に入り登録だけしてください。」と伝えます。
② 2週間後にオンラインで30分お打合せして、「お客様の建てたい家のイメージも改めて聞いて、それに合うかどうかを10個選んで全部見て、設計者も同席していれば設計の観点から選んでもらう。」
➂ そこで決めずに、もう1回他のエリアも含めて、「お気に入り登録してください。」と伝えます。 2週間後、オンライン面談をする。この時点で、「物件検索」・「物件紹介」、「相場理解」が結構できています。
④ 次見て、良い所があったらTOP3ないしTOP5を現地に見に行きましょうで、「土地案内」に行きます。
⑤ お客様自身が「相場理解」ができた状態で、土地案内時に商談ができて、 ランディ使用の流れで次アポは全部取っているので、「追客活動」もできていることになっています。
⑥ 土地を現場に見に行って良い土地があれば、そこで「買い付け入れますか?」となる。この時点で、1-2回お打合せを挟んでいるので、お客様を急かしていない状況です 。
⑦ 1~3の間に「事前審査」を終わらせたり、お客様を急かすことなく並行して 全部懸念点を潰して終わらせておける。

今までは、「物件検索」「物件紹介」「相場理解」「問合せ対応」「追客活動」までを一通りやって、「商談」をしていた。この「商談」でだめだったら、このお客様はもう追えないとなり、追客しなくなる。

①~⑦のパターンだと、急かすことなくお客様自身に選んでもらっているため、お客様に絶対に信頼して貰えて成約数は8割くらいあると思います。
土地10個集めてもらってダメなものがあれば、きちんと懸念点を説明するととても信頼を得られる。 土地なしのお客様には土地情報の収集・提供は行わなくてよくなり、もう「お客様にランディを見てください。」と伝えるだけです。ランディPROを使って、究極は土地探し顧客への接客が「とても楽になり、何もしていない。」です。

究極、土地は弊社で見つからなくても良いです。「弊社で建物を建ててもらうことがゴール」なので、その間にいかにファン化できるかが大事だと思います。その為に、ランディでの接客と並行して「見学会」などでのファン化を走らせています。

08

お客様の土地の相場理解が難しく、家づくり予算のバランスが
分からずに買ってしまうのは、エリア問わずある課題。

ランディ導入前の接客で感じていた課題はありますか?

お客様が相場理解できない。本来、エリア指定がない人はずらせる可能性は高いけど、周りの話を聴き何となく「23区がいい。」「世田谷がいい。」などと、どんどん不本意な絞られ方をしてしまうことがあります。また、ポータルサイト(SUUMO等)の物件問合せ先に問合せてしまうと、不動産屋さんの言いなりになってしまう可能性があります。不動産屋さんに「早く買った方が良い!」「買うなら今!」と言われると、焦って話に乗ってしまうお客様もいて、乗ってしまうと「結局、土地が高くて建物にまわせない。」パターンもありました。予算のバランスが分からずに買ってしまうのは、エリア問わずある課題です。

さらに、お客様の「まだ他に土地があるんじゃないか?あるんじゃないか?」の想いを「このエリアはこれしかない!」を納得してもらうための資料が必要となってきます。「このエリアには、この物件数しかありません。」を見せるための資料作成、またこれに時間がかかるんです。

お客様の土地の相場理解が難しく、家づくり予算のバランスが
分からずに買ってしまうのは、エリア問わずある課題。 お客様の土地の相場理解が難しく、家づくり予算のバランスが
分からずに買ってしまうのは、エリア問わずある課題。

09

ランディでの接客は、人的要因に左右されずムラがない。

ランディPROを活用して教育等で起こった変化などあれば教えてください。

土地なし顧客に対する新人教育は大変です。基本、土地探しの新人教育はやりません。
そうすると若手が育たない。土地なしをやったことがない人が教えて貰わずに育つので、その悪循環で土地なしが決まらない。展示場によって、土地探しに強い所、弱い所がはっきり分かれている印象があります。

土地探しをする場合、若手は時間があるので「物件検索」「物件紹介」をやることになるけど、「相場理解」は経験値がないと出来ないです。そうすると「商談」までいかないので、とても勿体ない。「相場理解」の資料を作るのは相当大変ですし、そのエリアの相場と言っても難しいです。

さらに土地なしのお客様は、うちで買うかどうか分かっていないので、見込みの見込みです。そのようなお客様に多くの時間を使っていいのかという問題があります。その面倒な土地探しの営業工数を、月2万円でランディが全部フォローしてくれます。ランディPROでの接客は、人的要因に左右されずムラがない。「物件検索」「物件紹介」「相場理解」「問合せ対応」「追客活動」までは新人でも出来て、後は上司が「商談」に同席すれば大丈夫。といった流れです。

10

ランディでまず「お客様が探してくれる」、
「外出先で担当者自身も見れる」ことが大きい。

今までのご経験上、土地探しが大変な理由を教えてください。

土地探しをまともにすると、とても時間がかかります。しかも、土地探しは手間が掛かる上に仲介手数料が貰えなく、競合したら土地ごと他社に持っていかれる。土地探しはボランティアの感覚で、時間ばかりかかるので、以前はみんなやる気がない状態でした。

前職のハウスメーカーで営業職をしていた頃は、会社の規則でレインズが見れないため、片っ端から不動産屋に連絡して、探しているエリアの土地情報を送って貰った後に、お客様に送れるように資料を綺麗にすることが面倒で、忙しくなるとやらなくなります。また、不動産屋も各ハウスメーカーとべったり繋がると他社ハウスメーカーがきても情報を教えてくれない。紹介料を貰えたり、営業担当と不動産屋がべったりだと、情報が仕入れられなくて情報がないことを何回か経験するとやる気がなくなってしまい、土地探しをやらなくなってしまいます。担当者が土地探しをしなくなることで、相場観、エリアの特徴、どれくらい物件が動いているのか?などが全然把握しきれていない。相場観の資料も共通していなく、1回作って更新されずにそのままになってしまっている状況でした。

平日は、銀行や不動産屋に紹介を貰いに行ったり、お客様に会いにいくなどの外回りの業務をしていました。不動産屋に会って情報を貰える業務はいいけど、外出先で会社のサーバーにアクセスすることは出来ないため、外に居ると出来る作業は限られてきます。そんな中で、土地探しの資料を作る時間はありませんでした。 しかし、土地探しを重要視しないと売り上げが立ちません。

ランディPROは、ランディでまずお客様が探してくれる、外出先で担当者自身も見れることが大きい。
まず、お客様が探せると最短距離で行けます。都度送って電話して、 「(担当者)どうでしたか?」「(お客様)ないです。」「(担当者)また探します。」の繰り返しがなくなっています。 そして、担当者自身も場所を問わず、土地探しができることで、土地探しを重要視しない理由である「手間が掛かり大変」「業務量が多く後回しになる」は、平日のスケジュールに上手く組み込みことができて継続しやすいと感じています。

ランディがあれば、土地情報の収集、週1での更新、その情報を週3-4時間かけて、 メンバーで手分けしてお客様に封書送付する時間が要らなくなります。
場合によっては、不動産業者への訪問の時間が要らなくなり、移動時間、交通費も削減 できています。

分譲地を保有しているハウスメーカーでは、ランディでの土地探しを自社分譲地の比較対象としても活用できると思います。

中長期の1年以上のお客様を掘り起こしたい。

今後、更に「中長期の1年以上のお客様を掘り起こしたい。」と思っています。ランディがあれば、候補となるエリアが広がる。広がらなくてもきちんと納得感が作れれば、予算を伸ばしてくれる可能性があります。お客様が、「土地高いよね。このエリアで探しているんだから仕方ないよね。じゃあ、ちょっと予算を伸ばそうか。」と、納得感を持ちながら進めることができます。

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